Выручка есть, прибыли нет
Непонятно, что реально прибыльно.
К чему ведётМаржа утекает незаметно
Центр управленческого анализа
Находим, где бизнес теряет деньги
Финансовая ясность, эффективный маркетинг и обоснованные управленческие решения — на основе данных, а не ощущений.
Ситуации
Когда нужен управленческий анализ
Если один из сценариев похож на вашу ситуацию, проблема уже не в отсутствии действий — проблема в отсутствии ясной картины.
Наши продукты
Понятные продукты для сложных задач
Каждый продукт — это конкретный результат, а не абстрактный отчёт. Клиенту не нужно заранее угадывать формат: мы начинаем с диагностики и предлагаем подходящий маршрут анализа.
Первичная диагностика
Быстро находим ключевые проблемы и точки потерь без передачи чувствительных данных.
Результат: понимание, куда двигаться дальше.
Комплексная диагностика
Глубокий разбор бизнеса по финансам, процессам, продажам и рынку.
Результат: полная картина проблем и приоритетов.
Финансово-управленческий анализ
Анализ отчётности, юнитов, денежных потоков, расходов и рентабельности.
Результат: финансовая ясность и управляемость.
Маркетинговый анализ
Проверяем каналы, воронку, CRM, юнит‑экономику и маркетинговые гипотезы.
Результат: рост эффективности и прозрачность ROI.
Аналитика для переговоров
Готовим финансовую позицию, аргументы и сценарии для сложных переговоров.
Результат: сильная позиция и лучшие условия сделки.
Предмет анализа
Работаем с тем, что уже есть в бизнесе
Данные уже есть — они просто разрозненны. Мы собираем их в единую управленческую логику, из которой можно действовать.
Финансы
- P&L, ДДС, маржа
- кассовые разрывы
Продажи
- CRM и сделки
- воронка и повторные продажи
Маркетинг
- CPL / CAC, ROMI
- каналы и эффективность
Среда
- договоры и ограничения
- переговорная позиция
Управление
- роли, KPI, контроль
- ответственность и процессы
Сборка картины
Связываем разрозненные источники в одну логику причин, потерь и решений.
Кто собирает картину
ЦУА объединяет аналитиков и практиков с опытом в бизнесе, органах власти и управленческих структурах. Видим задачу шире: финансы, рынок, ограничения, переговорная позиция. Используем современные инструменты, но выводы строим на опыте и суждении.
Порядок взаимодействия
Как начинается работа
Начинаем с короткой диагностики. Двигаемся дальше только если анализ даст реальный управленческий результат — а не просто ещё один отчёт.
Перейти к диагностикеОперативный анализ
Обсуждаем задачу, контекст и ограничения. Определяем, где анализ принесёт пользу.
Если понимаем, что будем полезны — переходим к запуску
Запуск анализа
Согласуем формат, подписываем NDA и договор, фиксируем объём, сроки и данные.
Данные собираются только в необходимом объёме
Разбор и передача
Показываем точки потерь, выводы и план действий по решению.
Наш подход
Почему цикл начинается с анализа
Планирование, делегирование, мотивация и контроль имеют смысл только тогда, когда построены на фактах — не на ощущениях.
01
Анализ
Собираем факты, чтобы решения опирались не на ощущения, а на цифры.
02
Планирование
Определяем сценарии, приоритеты и порядок действий.
03
Делегирование
Закрепляем задачи, ресурсы и ответственность.
04
Мотивация
Привязываем действия команды к понятному результату.
05
Контроль
Видим отклонения и корректируем управление.
Поэтому анализ — точка входа в управляемость: он связывает цифры, процессы и людей в одну логику действия.
Кейсы
Два сценария — две разные логики анализа
На главной оставляем только короткое доказательство. Полная логика, методы и графики открываются внутри кейса.
Оборот рос, а прибыль снижалась
Проблема
рост выручки не превращался в прибыль и свободные деньги
Фокус
маржа, скидки, ассортимент, остатки и карта потерь
Маркетинг приносил заявки, но экономика не сходилась
Проблема
лиды были, но прибыльность каналов и сделок оставалась спорной
Фокус
CRM, воронка, квалификация, CAC, ROMI и продажи
Конфиденциальность
Доверие — основа нашей работы
NDA и правовая основа
Соглашение до передачи данных.
Безопасность данных
Не передаём данные третьим лицам.
Доступ по необходимости
Данные видят только нужные люди.
Начать диалог
Готовы найти точки потерь и принять верные решения?
- Профиль
- Региональная торговая компания: 8 точек продаж, оптовое направление, центральный склад.
- Масштаб
- Среднемесячная выручка около 24–27 млн ₽, ассортимент — ~3 200 SKU, команда — 46 сотрудников.
- Запрос
- Понять, почему рост оборота не превращается в прибыль, и какие управленческие решения принять в первую очередь.
- Формат
- Комплексная диагностика + финансово-управленческий анализ с приоритетным планом на 90 дней.
Выручка
+14%
Рост год к году за 9 месяцев — без роста чистой прибыли.
Чистая прибыль
−38%
Падение с ~1.6 млн ₽ до ~1.0 млн ₽ в среднем за месяц.
Скидки
17.6%
Доля скидок в обороте в проблемных категориях.
Неликвид
6.4 млн ₽
Заморожено в запасах с низкой оборачиваемостью.
Исходная ситуация и симптомы
Собственник видел парадокс: план по выручке выполнялся, отдел продаж отчитывался о росте оборота, но свободных денег становилось меньше. Управленческий учёт велся неполно: P&L собирался по итогам месяца, но без детализации по группам товаров, скидкам и складу. Внутри команды были разные версии причин — “не сезон”, “слишком высокий фонд оплаты”, “давят конкуренты”, — но доказанной картины не было.
- Не было прозрачной картины прибыли по товарным группам и каналам продаж.
- Скидки выдавались разными менеджерами без единых коридоров и контроля потери маржи.
- Складские остатки воспринимались как “страховка”, но часть ассортимента месяцами не двигалась.
- Управленческие решения принимались по обороту, а не по вкладу в прибыль.
Какие инструменты мы использовали
В этом кейсе не хватало одного “волшебного отчёта”. Мы собрали полный диагностический контур: от финансовой картины до ассортимента и складской логики.
P&L decomposition
Маржинальный анализ
ABC / XYZ
Аудит скидок
Оборачиваемость запасов
Contribution margin
Карта потерь
Шаг 01
Собрали данные
Загрузили продажи за 12 месяцев, прайсы, скидочные условия, закупочные цены, остатки, расходы по точкам и складу.
Шаг 02
Разложили прибыль по слоям
Отделили выручку, валовую маржу, операционные расходы и влияние скидок по каналам и группам.
Шаг 03
Построили приоритеты
Определили, какие группы тащат оборот, но портят маржу, и где лежит быстрый эффект без слома бизнеса.
Динамика: выручка и чистая прибыль по кварталам
Столбцы показывают рост выручки, линия — чистую прибыль. Оборот увеличивался, но маржа и качество продаж ухудшались.
Где терялась прибыль: структура потерь в месяц
Цифры — оценка ежемесячного влияния на прибыль, млн ₽. Самый быстрый эффект лежал в неликвидах, скидках и ассортиментной дисциплине.
Что показал полный анализ
- 20% SKU давали 72% валовой прибыли, но управленческое внимание команды было распылено на низкомаржинальные позиции.
- Две товарные группы формировали почти 19% оборота, но после скидок и логистики приносили минимальный вклад в прибыль.
- Часть скидок выдавалась “по привычке”, без опоры на тип клиента и маржинальный коридор. Потеря по скидкам оценивалась в ~740 тыс. ₽ в месяц.
- Неликвид и медленно оборачиваемый остаток связывали около 6.4 млн ₽ оборотного капитала, при этом закупки продолжались по инерции.
Что мы предложили и внедрили с командой
- Собрали карту потерь с разбивкой по ассортименту, скидкам, логистике и оборачиваемости.
- Ввели коридоры скидок по сегментам клиентов и обязательное согласование отклонений.
- Сформировали матрицу ассортимента: удерживать / развивать / очищать / выводить.
- Пересобрали закупочную логику: ограничили докупку неликвидных групп и привязали заказ к фактической оборачиваемости.
- Для собственника подготовили управленческий дашборд: валовая прибыль по группам, доля скидок, оборачиваемость, кассовая нагрузка.
+21%
рост валовой прибыли по приоритетным группам за 3 месяца
−14%
снижение остатков по медленно оборачиваемым позициям
+1.3 млн ₽
потенциальный ежемесячный эффект после внедрения решений
- Профиль
- B2B-компания в сфере профессиональных услуг: длинный цикл сделки, несколько каналов лидогенерации, продажи через CRM.
- Масштаб
- Маркетинговый бюджет — ~1.35 млн ₽ в месяц, 170–220 лидов, средний чек сделки — 420–680 тыс. ₽.
- Запрос
- Понять, какие каналы реально приводят прибыльные сделки, где ломается воронка и как навести управляемость.
- Формат
- Маркетинговый анализ + аудит CRM и сквозной воронки с приоритетным планом изменений.
Лиды / мес.
≈ 196
Поток был, но квалификация и ценность лидов отличались радикально.
CPL
6 900 ₽
Средняя цена лида по всем каналам скрывала сильный разброс по качеству.
SQL → сделка
9.8%
Для отрасли показатель был заметно ниже потенциального уровня.
ROMI
62%
На бумаге маркетинг работал, но экономика по новым клиентам была хрупкой.
Что было не так в маркетинге и продажах
Команда жила в привычной логике: чем больше лидов, тем лучше. Но менеджеры жаловались на “сырой” трафик, маркетинг — на то, что продажи медленно обрабатывают обращения, а собственник не видел прозрачной связи между расходами и прибылью. В CRM были данные, но не было общей интерпретации: лиды считались отдельно, конверсии — отдельно, экономика — отдельно.
- Каналы оценивались по CPL и количеству лидов, а не по цене квалифицированной сделки.
- В CRM не хватало дисциплины по причинам отказов и единых этапов квалификации.
- Сильные каналы “терялись” на фоне масштабного, но слабого по прибыли трафика.
- Маркетинг и продажи спорили о качестве лидов, но не имели общего набора метрик.
Инструменты, которые мы использовали
Этот кейс отличался от торгового бизнеса: здесь важно было не только считать деньги, но и понять поведение лидов внутри воронки, а также логику взаимодействия маркетинга и продаж.
CRM audit
Сквозная воронка
Unit-экономика по каналам
ROMI / CAC
Когортный анализ
SQL / win-rate
Интервью sales team
Причины отказов
Шаг 01
Собрали сквозной контур
Соединили расходы по каналам, данные CRM, статусы лидов, сделки, повторные продажи и реальную выручку.
Шаг 02
Проверили качество воронки
Посмотрели не только конверсию, но и “потери смысла”: где лид не квалифицируется, где его ведут слишком долго, где исчезает обратная связь.
Шаг 03
Пересобрали управленческую модель
Определили, какие метрики маркетинг и продажи должны считать вместе, чтобы управлять не потоком, а прибылью.
Каналы: объём лидов vs доля выигранных сделок
Высокий объём лидов не равнялся качеству. Наибольшую долю выигранных сделок давали каналы с меньшим объёмом, но лучшей квалификацией.
Где ломалась воронка: лид → SQL → коммерческое → сделка
Провал был не только в каналах. Существенная потеря происходила на переходе от лида к квалифицированной возможности и дальше — в работе с возражениями.
Ключевые выводы диагностики
- Контекстная реклама давала 41% лидов, но в прибыльные сделки конвертировалась хуже большинства других каналов.
- Вебинары и реферальный поток приносили меньше лидов, но заметно лучше проходили квалификацию и имели более высокий средний чек.
- Причины отказов в CRM заполнялись нерегулярно, поэтому маркетинг не видел, что часть лидов банально не соответствует ICP.
- Воронка не имела общего SLA: маркетинг отвечал за лиды, продажи — за сделки, но никто не отвечал за переход между этапами.
Изменения после анализа
- Перевели оценку каналов с CPL на CAC и стоимость выигранной сделки.
- Обновили квалификацию входящих лидов: единые критерии, обязательные поля в CRM, причины отказов, SLA первой реакции.
- Перераспределили бюджет: сократили слабые кампании и усилили каналы с более высокой долей прибыльных сделок.
- Для собственника и руководителей ввели единый дашборд: лиды → SQL → сделки → выручка → ROMI.
- С командой продаж доработали скрипт первичного созвона и формат квалификации сложных запросов.
−31%
снижение стоимости привлечённого клиента за 8 недель
+27%
рост объёма квалифицированного пайплайна
143%
обновлённый ROMI после перераспределения бюджета
Правовые документы
Политика обработки персональных данных
Документ описывает, какие данные собираются через сайт ЦУА, зачем они нужны, как используются, хранятся и как пользователь может отозвать согласие.
Документ применяется к персональным данным, которые пользователь передаёт через сайт https://analysis-this.ru.
Оператор
НаименованиеИндивидуальный предприниматель Поседко Максим Александрович
ИНН380808255129
ОГРНИП326385000053093
Адрес664019, Иркутская область, г. Иркутск, ул. Баррикад, 62/8, 33
Emailm.posedko@bk.ru
Какие данные собираются
- имя, фамилия или название компании, если пользователь указал их в форме;
- контакт для связи: телефон, email, Telegram или иной указанный способ связи;
- выбранная тема обращения и текст сообщения;
- технические данные сайта: IP-адрес, cookies, сведения о браузере и устройстве — если используются сервисы аналитики или безопасности.
Цели обработки
- получение и обработка первичного обращения через сайт;
- коммуникация с пользователем и уточнение задачи;
- первичная диагностика: определение, есть ли предмет для анализа и какой формат работы подходит;
- подготовка предложения, заключение и исполнение договора оказания услуг;
- обеспечение работы сайта, безопасности, аналитики посещаемости и улучшения интерфейса.
Действия с персональными данными
Оператор может осуществлять сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение, использование, передачу по поручению, обезличивание, блокирование, удаление и уничтожение персональных данных.
Передача третьим лицам
Данные не продаются и не раскрываются неопределённому кругу лиц. Передача возможна только поставщикам, которые обеспечивают работу сайта, почты, CRM, хостинга, аналитики и документооборота, либо в случаях, предусмотренных законом.
Срок хранения
Данные из формы обращения хранятся до достижения цели обработки, отзыва согласия или прекращения необходимости в обработке. Данные по договорам и бухгалтерским документам хранятся в сроки, предусмотренные законодательством РФ.
Права пользователя
Пользователь может запросить сведения об обработке, потребовать уточнения, блокирования или удаления данных, а также отозвать согласие, направив письмо на адрес: m.posedko@bk.ru.
Локализация и безопасность
При сборе персональных данных граждан РФ через сайт запись, систематизация, накопление, хранение и уточнение данных должны обеспечиваться с использованием баз данных, находящихся на территории РФ, если применимые нормы не предусматривают исключений. До запуска сайта
Согласие пользователя
Согласие на обработку персональных данных
Текст согласия относится к форме первичного обращения на сайте.
Согласие действует до достижения цели обработки персональных данных или до момента его отзыва пользователем.
Текст согласия
Заполняя форму на сайте https://analysis-this.ru и устанавливая отметку согласия, я даю согласие ИП Поседко Максиму Александровичу, ИНН 380808255129, ОГРНИП 326385000053093, на обработку моих персональных данных в целях рассмотрения обращения, обратной связи, проведения первичной диагностики и подготовки предложения по услугам.
Состав данных
- имя, фамилия или название компании;
- телефон, email, Telegram или иной контакт;
- тема обращения и описание ситуации;
- технические данные, если они обрабатываются сервисами сайта.
Действия
Согласие даётся на сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение, использование, передачу по поручению, обезличивание, блокирование, удаление и уничтожение персональных данных с использованием средств автоматизации или без них.
Отзыв согласия
Я уведомлён, что согласие может быть отозвано путём направления обращения на электронную почту Оператора: m.posedko@bk.ru. После получения отзыва Оператор прекращает обработку персональных данных, кроме случаев, когда продолжение обработки допускается законом.
Реквизиты
Сведения об операторе и платёжные реквизиты
Этот блок нужен не только для доверия, но и для выполнения базовой обязанности владельца сайта указать сведения о себе и контакт для обращений.
Реквизиты используются для идентификации оператора и оформления документов при заключении договора.
Регистрационные данные
ОператорИндивидуальный предприниматель Поседко Максим Александрович
ИНН380808255129
ОГРНИП326385000053093
Дата регистрации13.04.2026
Emailm.posedko@bk.ru
Адрес664019, Иркутская область, г. Иркутск, ул. Баррикад, 62/8, 33
Банковские реквизиты
ПолучательИП Поседко Максим Александрович
Расчётный счёт40802 810 0 1875 0010101
БанкБайкальский банк ПАО Сбербанк
БИК042520607
Корр. счёт30101 810 9 0000 0000607
ИНН банка7707083893
КПП банка381143001
Условия
Условия использования сайта
Документ фиксирует, что сайт является информационной площадкой, а конкретные условия оказания услуг определяются договором.
Конкретные условия оказания услуг, стоимость, сроки и ответственность сторон определяются отдельным договором.
Статус информации
Материалы сайта размещены в информационных целях и не являются публичной офертой, если прямо не указано иное. Конкретный состав услуг, сроки, стоимость и ответственность сторон определяются отдельным договором.
Форма обращения
Отправка формы не означает автоматическое заключение договора. На первом этапе Оператор уточняет задачу и определяет, может ли анализ быть полезен в конкретной ситуации.
Конфиденциальность
Чувствительные коммерческие, финансовые и управленческие материалы передаются только после согласования формата работы и, при необходимости, подписания NDA.
Ограничение ответственности
Оператор стремится обеспечивать актуальность материалов сайта, но не гарантирует, что общая информация на сайте применима к каждой конкретной бизнес-ситуации без отдельного анализа.
Интеллектуальные права
Дизайн, тексты, структура, графические материалы и иные элементы сайта не могут быть скопированы, распространены или использованы третьими лицами без согласия правообладателя, кроме случаев, допускаемых законодательством РФ.
Cookies
Использование cookies и технических данных
Cookies помогают сайту работать корректно, запоминать согласие пользователя и, при подключении аналитики, понимать, какие разделы сайта полезны.
Технические данные используются для корректной работы сайта, безопасности и анализа качества интерфейса.
Что может собираться
- cookies, необходимые для работы интерфейса и хранения пользовательского выбора;
- IP-адрес, браузер, устройство, страницы просмотра, дата и время посещения;
- обезличенные события аналитики, если она подключена.
Зачем это нужно
Для корректной работы сайта, защиты от технических ошибок, анализа посещаемости, улучшения структуры сайта и понимания, какие материалы помогают пользователям принимать решение.
Выбор пользователя
Пользователь может ограничить использование cookies в настройках браузера. Если cookies отключены, отдельные функции сайта могут работать некорректно.